In meiner beruflichen Laufbahn stosse ich oft auf ein weit verbreitetes Missverständnis: Viele Menschen erkennen nicht, wie eng Physiotherapie und Marketing sowie Brand Management miteinander verknüpft sind. Um diese Verbindung zu verdeutlichen, möchte ich auf ein bekanntes Experiment der Washington Post zurückgreifen, das anschaulich demonstriert, wie wesentlich die Präsentation für die Wahrnehmung von Kompetenz ist.

Das Experiment fand in einer U-Bahn-Station statt, wo Joshua Bell, einer der weltbesten Geigenvirtuosen, als Strassenmusiker auftrat. Trotz seines aussergewöhnlichen Talents erkannten nur wenige Passanten seine Kunstfertigkeit. Innerhalb von 45 Minuten, in denen etwa 1000 Menschen an ihm vorbeigingen, verdiente er lediglich 30 Dollar. Nur eine Woche später füllte derselbe Künstler einen Konzertsaal, wo das günstigste Ticket mit 100 Dollar zu haben war. Ausverkauft selbstverständlich. Dieses Szenario zeigt eindrucksvoll, wie echtes Talent oft übersehen wird, wenn es nicht in einem entsprechenden Rahmen präsentiert wird.
Fakt ist: Du kannst der Beste in deiner Fachkompetenz sein – und niemand merkts.

Kompetenz vs. wahrgenommene Kompetenz

In der Arbeitswelt gilt Kompetenz als eine der wichtigsten Eigenschaften. Danach erst folgt das Thema Vertrauen. Häufig wird jedoch angenommen, dass Kompetenz direkt mit Erfolg korreliert und Inkompetenz automatisch zu Misserfolgen führt. Diese Annahme ist jedoch eine Vereinfachung der Realität. Ein Patient mag zwar äussern, dass eine Behandlung gut war, aber kann er wirklich die Qualität der physiotherapeutischen Leistung beurteilen? Hier entsteht die Unterscheidung zwischen tatsächlicher Kompetenz und wahrgenommener Kompetenz. In einer Zeit, in der wahrgenommene Kompetenz immer mehr Gewicht erhält, ist es entscheidend, nicht nur den Inhalt, sondern gerade den Kontext der Physiotherapie zu optimieren. Dies bedeutet mehr Kommunikation und Prozesse an Mitarbeitende, Patient:innen und an Zuweiser.

Die Rolle von Zuversicht in der Physiotherapie

Patienten kommen mit bestimmten Erwartungen in die Physiotherapie. Als Therapeuten ist es unsere Aufgabe, Prognosen abzugeben, die diese Erwartungen steuern können. Tests von Schlenker & Leary zeigen, dass optimistische Prognosen dazu führen, dass Therapeuten als kompetenter wahrgenommen wird, unabhängig vom tatsächlichen Ergebnis der Behandlung. Dies verdeutlicht, dass die vorher geweckten Erwartungen einen starken Einfluss auf die Kompetenzbewertung haben.

Dies bedeutet dann also:
1. Gibt man optimistische Prognosen, wirkt man kompetenter und das unabhängig vom Arbeitsergebnis und Richtigkeit der Prognose
2. Die Kompetenzbewertung ist also höher, wenn zuvor höhere Erwartungen geweckt wurden.
3. Mit optimistischer Prognose wirkt man bei miesem Ergebnis doppelt so kompetent wie bei korrekter Vorhersage des Scheiterns.

Die Darstellung der Ergebnisse in der Tabelle: (je höher der Wert, desto höher die bewertete Kompetenz)


Quelle: Barry R. Schlenker, Mark R. Leary, Audiences› reactions to self-enhancing, self-denigrating, and accurate self-presentations, Journal of Experimental Social Psychology, Volume 18, Issue 1, 1982, Pages 89-104.

Verständnis der Motivation: Entscheidungsfindung in der Therapie

Ein zentraler Aspekt in der Behandlung von Patienten ist das Verständnis ihrer Motivation. Die grösste Motivation bei Entscheidungen von Menschen ist oft die Vermeidung von Fehlern. Dies erklärt, warum Menschen in unbekannten Situationen zu vertrauten Marken tendieren, wie beispielsweise McDonald’s anstelle eines unbekannten lokalen Burgerladens. Dieses Prinzip ist auch in der Markenführung von entscheidender Bedeutung und sollte in der Physiotherapie nicht unterschätzt werden.

Die oberste Regel in der Behandlung am Patienten heisst also: Nimm die Angst und gebe Zuversicht!
Die erfolgreiche Behandlung von Patienten erfordert, dass wir als Therapeuten Vertrauen schaffen und Unsicherheiten absorbieren. Wir müssen den Patienten durch die Behandlung führen, indem wir Zuversicht vermitteln und nicht durch das Teilen von Unsicherheiten oder mangelnder Erfahrung. Der Schlüssel liegt darin, dem Patienten zu versichern, dass er in kompetenten Händen ist. Die Kenntnis und Anwendung von Marketingprinzipien in der Physiotherapie kann die Wahrnehmung unserer Fachkompetenz erheblich verbessern und das Vertrauen sowie die Zufriedenheit unserer Patienten nachhaltig steigern.